„Możesz nie zdawać sobie z tego sprawy, kiedy to się stanie, ale kopniak w spodnie może być dla ciebie najlepszą rzeczą na świecie”.Składając to stwierdzenie, Walt Disney niekoniecznie rozmawiał ze sprzedawcami, ale jest to dla nich dobra wiadomość.

Dwie kategorie

Sprzedawców można podzielić na dwie kategorie: tych, którzy doświadczyli upokorzenia, i tych, którzy to doświadczą.Mogą zmniejszyć trudność, poddając swoje ego kontroli, gdy potencjalni lub klienci pobudzą ich do działania.

Siedem etapów

Szybki impuls świadomości może nastąpić na siedem sposobów:

1. Wygodne zapomnienie.Niektórzy sprzedawcy nie mają kontaktu ze sobą ani ze swoimi wadami, dopóki klient nie zafunduje im niegrzecznego przebudzenia.Uważają, że są świetnymi liderami sprzedaży.Kopnięcie, którego doświadczają, zwykle jest poważnym szokiem.
2. Zaskakujące użądlenie.Kopnięcie boli.Stopień bólu zwykle koreluje bezpośrednio ze stopniem nieświadomości sprzedawcy na temat jego wad przywódczych.
3. Zmień wybór.Kiedy ból związany z kopnięciem osłabnie, pojawia się wybór, przed którym staje sprzedawca: odrzucić pogląd towarzyszący kopnięciu lub zdać sobie sprawę, że nie jesteś doskonały i być może będziesz musiał się zmienić.
4. Pokora lub arogancja.Sprzedawcy, którzy akceptują potrzebę zmian, wykazują pokorę, niezbędną cechę silnego lidera.Ci, którzy nie chcą zaakceptować potrzeby innego działania, staną się jeszcze bardziej aroganccy niż przed pobudką.
5. Popadanie w samozadowolenie.Czasami sprzedawcy popadają w samozadowolenie i pomijają podstawy.Następnie potencjalny klient lub klient zapewnia szybki kopniak.Nigdy nie możesz stać w miejscu.Albo idziesz do przodu, albo do tyłu.
6. Przesadne reagowanie na krytykę.Kiedy spotykasz się z krytyką, nie wchodź w tryb reakcyjny.Zamiast tego słuchaj i zadawaj pytania otwarte, które zmuszają klienta do udzielenia czegoś więcej niż odpowiedzi „tak” lub „nie”.
7. Niemożność wyrażenia wartości.Wyrażanie wartości to umiejętność omówienia swojego produktu lub usługi z perspektywy klienta, a nie Twojej.Musisz być w stanie wypełnić lukę pomiędzy tym, czym jest Twój produkt lub usługa, a tym, co faktycznie robi dla klientów.Niezastosowanie się do tego może skutkować poważnymi reakcjami klientów.

Wartość bólu

Ból edukuje sprzedawców znacznie skuteczniej niż komfort.Kiedy coś boli, sprzedawcy mogą pracować w nadgodzinach, aby uniknąć źródła bólu w przyszłości.

Sprzedawcy, którzy chcą skorzystać z okazjonalnych kopnięć, powinni kierować się siedmioma wskazówkami:

1. Skup się na długiej grze.Postrzegaj swój kopniak w spodnie jako próg zwalniający, który pokonujesz na drodze do bardziej pomyślnej przyszłości.To cenne doświadczenie edukacyjne wkrótce będzie widoczne w Twoim lusterku wstecznym.
2. Ucz się na swoich uczuciach.Zadaj sobie pytanie: „Jakie informacje chce mi przekazać ten klient?”Jakiej lekcji chce mnie nauczyć to uczucie?”
3. Pamiętaj, dyskomfort równa się wzrostowi.Sprzedawcy, którzy nigdy nie wychodzą poza swoją strefę komfortu, nie rozwijają się.Dyskomfort może prowadzić do samorozwoju i wzrostu.
4. Poszerz swoje spojrzenie na odwagę.Posiadanie odwagi oznacza odważne podążanie do przodu, gdy jesteś zniechęcony lub pełen strachu.Dla liderów sprzedaży oznacza to bycie otwartym i otwartym na zmiany.Gdy zaakceptujesz fakty na temat swoich wad, będziesz mógł je poprawić.Jeśli odmówisz nauczenia się lekcji, jakie może dostarczyć kopnięcie w tyłek, z pewnością nastąpi mocniejsze i bardziej bolesne kopnięcie.
5. Nie bądź obojętny na siebie.Wymykające się spod kontroli ego może działać przeciwko tobie.Aby rozwijać się jako lider, zaangażuj się w samopoznanie i odkrywanie.
6. Bądź swoim własnym krytykiem.Zarządzaj sposobem, w jaki mówisz i robisz rzeczy, mądrze i rozważnie.Skoncentruj się na wykorzystaniu swoich umiejętności sprzedażowych, aby uzyskać najlepsze wyniki.
7. Bądź obecny.Kopnięcie boli.Nie bój się bólu.Zaakceptuj to.Ucz się z tego.Spraw, żeby to działało dla Ciebie.Wykorzystaj to, aby stać się bardziej skutecznym sprzedawcą.

Pewna pokora

Dobrzy sprzedawcy mają odpowiedni poziom pewności siebie.Nie są zbyt pewni siebie ani uparci.Podejmują jasne decyzje bez strachu.Traktują wszystkich z szacunkiem, kierując się pierwszym prawem przywództwa, które brzmi: „Nie chodzi o ciebie”.

Zawsze są gotowi skopać sobie tyłki, zadając trudne pytania: Czy grasz zbyt bezpiecznie?Czy ta tendencja ogranicza Twój rozwój?Jak możesz być odważniejszym przywódcą?Stawianie trudnych pytań i odpowiadanie na nie daje każdemu dobremu sprzedawcy szansę stać się świetnym sprzedawcą.

Źródło: adaptacja z Internetu