Kiedy ludzie nie mają wystarczającej wytrwałości, odrzucenie traktują osobiście.Wahają się, czy nawiązać kontakt z innym potencjalnym klientem, ponieważ ból związany z potencjalnym odrzuceniem jest zbyt duży, aby ryzykować.

Pozostawiając za sobą odrzucenie

Sprzedawcy wykazujący się wytrwałością potrafią porzucić odmowę i kontynuować dalej.

Oto cztery główne bariery utrudniające wytrwałość i wskazówki, jak je pokonać:

1. Planowanie odpadnięcia

Utratę wytrwałości można zwykle przypisać niewłaściwemu planowaniu lub niewłaściwemu wyznaczaniu celów.Cele są tak duże i dalekosiężne, że sprzedawcy często schodzą z wyznaczonej ścieżki i tracą wiarę w swoją zdolność do ich osiągnięcia.

Rozwiązania: Dokonaj ponownej oceny celów i podziel je na części, aby uzyskać krótkoterminowe nagrody i poczucie spełnienia.Zapytać:

• Czy cele są konkretne i mówią dokładnie, czego się oczekuje i kiedy?
• Czy cele są realistyczne i osiągalne?Najlepsze cele wymagają rozciągania, ale są osiągalne.
• Czy cele mają punkty początkowe, końcowe i ustalony czas trwania?Cele bez określonych terminów rzadko są osiągane.

2. Nie słuchanie o zmianie domu potencjalnego klientads

Nie pozwalają potencjalnym klientom na większość rozmów lub nie zdobywają wystarczającej wiedzy o swojej konkurencji.

Rozwiązania:

• Zadawaj pytania, które odnoszą się do tego, co mówi potencjalny klient.
• Zanim zmienisz kierunek rozmowy, potwierdź, co powiedział potencjalny klient.
• Powtórz własnymi słowami to, co powiedział potencjalny klient, aby zapewnić zrozumienie.

3. Brak opieki

Kiedy poziom troski spada, zwykle pojawia się samozadowolenie, podważające wytrwałość.

Rozwiązania:

• Wypracuj sobie prawo klienta do prowadzenia działalności gospodarczej, a nie tylko je zakładaj.
• Upewnij się, że prezentacje są skupione na kliencie.
• Wiedz, czego oczekują klienci i współpracuj z nimi, aby przekroczyć te oczekiwania.

4. Wypalenie

Wypalenie może wynikać z powtarzalności, nudy, braku wyzwań lub kombinacji wszystkich trzech.

Rozwiązania?Sprzedawcy powinni zrozumieć:

• Jest znacznie bardziej prawdopodobne, że zostaną odrzuceni niż zaakceptowani przez potencjalnego klienta.
• Powinni zaakceptować odmowę nie jako osobistą zniewagę, ale jako część życia sprzedawcy.
• Muszą wykazać się wytrwałością, aby podnieść się po odrzuceniu.

Entuzjazm i wytrwałość

Entuzjazm jest podstawą wytrwałości.To bezcenny składnik każdej sprzedaży, budujący odwagę i korygujący złe postawy.Aby sprzedawcy zareagowali entuzjastycznie, muszą okazywać entuzjazm dla swoich produktów i usług.

Muszą wierzyć w to, co mówią.Muszą wierzyć w swoją firmę, branżę i zdolność pomagania klientom.

Dwa główne składniki entuzjazmu to urzeczenie ideałem i głębokie przekonanie, że można go osiągnąć.

Cztery podstawowe zasady planowania

Oto cztery wskazówki, które mogą wzbudzić większy entuzjazm:

1. Prezentacje ćwiczeń.Kompiluj wszystkie informacje, które mogą pojawić się podczas prezentacji.
2. Sprzedawaj rozwiązania.Potencjalni klienci są najbardziej zainteresowani tym, co produkt lub usługa może dla nich zrobić.
3. Bądź responsywny.Informacje zwrotne od potencjalnego klienta generują pewność siebie, która prowadzi do zwiększonej wytrwałości.
4. Zrozum, że klienci dostrzegają różnicę między sprzedawcami, którzy realizują projekty, a tymi, którzy są oddani, entuzjastyczni i wytrwali.

Osobisty entuzjazm

Sprzedawcy okazują potencjalnym klientom swój entuzjazm na trzy sposoby:

1. Osobista obecność przejawiana poprzez sposób, w jaki się zachowują i jak mówią.
2. Siła osobista przejawiająca się w zdolności do załatwiania spraw lub powodowania pozytywnych wydarzeń dla klientów i firmy.
3. Pasja przejawiająca się w silnej wierze w produkty, usługi i siebie firmy.

Trwałość na etapie planowania

Badania pokazują, że sprzedawcy, którzy najwięcej planują, są bardziej wytrwali niż ci, którzy tego nie robią.Najlepsi planiści zadają pytania w czterech kluczowych obszarach:

1. Dlaczego kupujesz nasz produkt lub usługę?
2. Jak moglibyśmy to ulepszyć?
3. Gdzie korzystasz z naszego produktu lub usługi?Jak?
4. W jaki sposób nasz produkt lub usługa może Ci pomóc?

Zasoby: zaczerpnięte z Internetu