Sprzedaż pod wieloma względami przypomina hazard.Sukces zarówno w biznesie, jak i w hazardzie wymaga dobrej informacji, stalowych nerwów, cierpliwości i umiejętności zachowania spokoju.

Zrozumienie gry potencjalnego klienta

Zanim usiądziesz z potencjalnym klientem, spróbuj ustalić, w jaką grę planuje grać.Nie możesz opracować strategii negocjacyjnej, dopóki dobrze nie zrozumiesz, czego klient chce od gry.Zrozum taktykę, która zostanie zastosowana, aby nakłonić Cię do zrobienia rzeczy, które nie leżą w najlepszym interesie Twojej firmy, i zastosuj taktykę, która przyniesie Twojej firmie najlepsze rezultaty.

Unikaj paniki cenowej

Panika cenowa powoduje zbyt częste i zbyt mocne pociąganie za dźwignię obniżek cen bez myślenia o alternatywach.Kupujących przyciąga niepewność i desperacja, jak rekiny krew w wodzie.Zatem pierwszą rzeczą, którą musisz być w stanie zrobić, to opanować swoją desperację.

Nawet jeśli nie ma desperacji, wielu kupujących wymyśliło, jak ją stworzyć.Najłatwiejszą sztuczką jest opóźnienie zakupu.Im dłużej mogą czekać, tym bardziej zdesperowani stają się sprzedawcy.Ten typ desperacji sprawia, że ​​sprzedawcy są kiepskimi negocjatorami, ponieważ zbyt bardzo pragną sfinalizować transakcję i są skłonni do ustępstw, aby uzyskać zamówienie.

Cztery typy klientów

Najtrudniejszym wyzwaniem, przed jakim stoją dziś firmy, jest radzenie sobie z grami, w które niektórzy klienci grają drenując marżę, aby uzyskać dodatkowe rabaty.Każdy typ klienta wymaga innego podejścia do sprzedaży.

Cztery podstawowe typy klientów to:

1. Kupujący cenowi.Klienci ci chcą kupować produkty i usługi tylko po możliwie najniższej cenie.Mniej przejmują się wartością, różnicowaniem i relacjami.
2. Kupujący w relacji.Klienci ci chcą ufać swoim dostawcom i utrzymywać z nimi niezawodne relacje, i oczekują od dostawców dobrej opieki nad nimi.
3. Wartościowi nabywcy.Klienci ci rozumieją wartość i chcą, aby dostawcy byli w stanie zapewnić jak największą wartość w ich relacjach.
4. Kupujący gracze w pokera.Są to nabywcy relacyjny lub wartościowi, którzy nauczyli się, że jeśli zachowują się jak nabywcy cenowi, mogą uzyskać wysoką wartość za niską cenę.

Zaadaptowane z Internetu