Im więcej wiesz i rozumiesz na temat biznesów i problemów potencjalnych klientów, tym bardziej wiarygodny stajesz się podczas wszelkiego rodzaju rozmów ciepłych i zimnych – niezależnie od tego, czy kontaktujesz się z nim na wydarzeniu branżowym, przez telefon, za pośrednictwem poczty elektronicznej czy mediów społecznościowych.

Przeprowadź więc badania i postępuj zgodnie z poniższymi kluczami, aby wykonywać skuteczne połączenia:

Ciepłe rozmowy

Ciepłe rozmowy telefoniczne mają tę zaletę, że zapewniają wygodę.Twoje wezwanie, intencja i interakcja są przynajmniej w pewnym stopniu oczekiwane i pożądane.

• Rozgrzej ciepłą rozmowę.Wyślij coś cennego, zanim wykonasz ciepłą rozmowę.Oficjalna księga, raport o trendach branżowych lub link do odpowiedniego artykułu zapewnią punkt łączący.
• Zadzwoń lub napisz e-mail,przedstaw się i zapytaj, czy otrzymali to, co wysłałeś.Zapytaj: „W czym było to pomocne?”„Uznałem X za interesujące.Co zabrałeś?”lub „Co jeszcze chciałbyś zobaczyć?”Każde z tych pytań pomoże rozpocząć dialog na temat tego, co jest dla nich ważne i w jaki sposób możesz pomóc.
• Łączyć.Zadawaj pytania, które pozwolą potencjalnemu klientowi otworzyć się na temat niezaspokojonej potrzeby: „Wiem, że wiele osób w Twojej branży zmaga się z X. Jak to jest w Twoim przypadku?”„Widziałem, że przesłałeś dalej artykuł na X. Jak ta sytuacja na ciebie wpłynęła?”
• Zachowaj spokój.Zachowaj spokój i zaangażowanie.Nie chcesz teraz oferować rozwiązań – w przeciwnym razie ciepła rozmowa może przypominać trudną sprzedaż, a potencjalni klienci będą się nią obrazić i odrzucą.
• Skończ to.Spróbuj ograniczyć ciepłe rozmowy do pięciu minut.Powiedz: „Jeśli masz kilka minut więcej, mogę podzielić się pewnymi informacjami, które będą pomocne.Jeśli nie, kiedy będziemy mogli ponownie porozmawiać o tym, co się dzieje?”

Zimne rozmowy

Telefonowanie na zimno to raczej strzał w ciemno – co sprawia, że ​​zrozumiałe jest, że niektórzy sprzedawcy boją się tego lub boją się tego.Według szacunków przeprowadzonych na Uniwersytecie Baylor zaledwie 2% zimnych rozmów kończy się spotkaniem.Jednak inne badania przeprowadzone przez The Rain Group pokazują, że 70% klientów chce otrzymywać informacje od sprzedawców na wczesnym etapie procesu zakupu.Oznacza to, że istnieje odsetek potencjalnych klientów, którzy chcą wysłuchać kogoś, kto może obiecać lepsze rozwiązanie.

Zimne dzwonienie może się opłacić (pobierz ściągawkę do rozmów telefonicznych) – to jeden z niewielu sposobów, w jaki sprzedawcy mogą odkryć nowych, wcześniej niczego niepodejrzewających potencjalnych klientów, ludzi niezadowolonych ze swojej obecnej sytuacji lub przynajmniej chcących wysłuchać lepszej oferty.Po prostu nie można się łatwo poddać: według badań przeprowadzonych przez Telenet i Ovations Sales Group zwykle potrzeba ośmiu prób zimnej rozmowy telefonicznej, aby dotrzeć do potencjalnego klienta.

Podejdź więc do rozmowy telefonicznej lub wizyty w ten sposób:

• Bądź pewny siebie.Kiedy przedstawiasz siebie i swoją firmę, musisz brzmieć pewnie.Następnie pauza.Możesz mieć ochotę wskoczyć do dyskusji, ale chcesz dać potencjalnym klientom chwilę na nawiązanie z nimi kontaktu w jakiś sposób.
• Łączyć.Teraz, gdy potencjalni klienci próbują dowiedzieć się, skąd Cię znają, nawiąż prawdziwy kontakt.Wspomnij o nagrodzie, którą otrzymała osoba lub organizacja: „Gratuluję awansu.Jak idzie do tej pory?”Załóż alma mater.„Widzę, że studiowałeś na Uniwersytecie X.Jak ci się podobało?"Rozpoznaj staż pracy: „Pracujesz w firmie X od ponad dziesięciu lat.Jak to się stało, że tam zacząłeś?”
• Reagować.Potencjalni klienci prawdopodobnie odpowiedzą na Twoje osobiste pytanie, zanim zapytają: „Więc po co dzwonisz?”Zadbaj o dobry nastrój, mówiąc: „Cieszę się, że pytasz”.Lub „prawie zapomniałem”.
• Bądź szczery.Nadszedł czas, aby to tam wyłożyć.Wyjaśnij w trzech lub mniej zdaniach, czym się zajmujesz i komu pomagasz.Na przykład: „Pracuję z menedżerami w branży X, którzy robią X. Oni zazwyczaj chcą ulepszyć X”.Następnie zapytaj: „Czy to brzmi jak ty?”
• Otwórz to.Potencjalni klienci prawdopodobnie odpowiedzą „tak” na to pytanie.A teraz, kiedy udało ci się nakłonić ich do otwartego opowiedzenia o swoich obawach, możesz powiedzieć: „Opowiedz mi o tym więcej”.

Zasoby: zaczerpnięte z Internetu