Bez względu na to, jak złożone są Twoje produkty lub usługi, klienci przed podjęciem decyzji o zakupie zwracają uwagę na cztery rzeczy.

Oni są:

• produkt
• rozwiązanie
• godnym partnerem biznesowym oraz
• kogoś, komu mogą zaufać.

Szukają sprzedawców, którzy rozumieją i doceniają ich problemy oraz dostarczają cennej wiedzy specjalistycznej.

Sprzedaż oparta na zaufaniu

Sprzedaż oparta na zaufaniu wymaga budowania zaufania klientów poprzez skupianie się na ich potrzebach, a nie na własnych.To budowanie relacji, a nie tylko sprzedaż.W sprzedaży opartej na zaufaniu relacją jest klient.

Lepiej dla obu

Kiedy istnieje zaufanie, klienci rzadziej będą szukać innych dostawców lub kwestionować Twoje ceny.Odbiorą Twoje telefony i podzielą się informacjami.Kiedy brakuje zaufania, większość transakcji będzie obejmować targowanie się, spory dotyczące umów, audyty, manewry i niekończącą się weryfikację.Sprzedawcy praktykujący sprzedaż opartą na zaufaniu skupiają się na swoich klientach, budują długoterminowe relacje, współpracują oraz są bezpośredni i otwarci w swoich kontaktach.

Cztery kluczowe elementy

Zaufanie składa się z czterech kluczowych elementów:

1. Orientacja na klienta.Zachowaj otwarty umysł, bądź uważny i chętny, aby obawy, wątpliwości i cele swojego klienta uczynić priorytetem.Pozwól klientom opisać swoją sytuację własnymi słowami.Zadawaj pytania, gdy potrzebujesz wyjaśnień.
2. Współpraca.Otwarcie dziel się informacjami z klientami, działając jako zespół i starając się dostosować do ich zainteresowań.Szczerze współpracujesz, kiedy razem z klientami piszecie ofertę, omawiając z góry ceny, opłaty, stawki i rabaty, i przyznajesz, że nie znasz odpowiedzi na wszystkie pytania.
3. Perspektywa długoterminowa.Przed budowaniem relacji z klientami warto przyjąć perspektywę długoterminową.Pamiętaj, że Twoja kariera nie opiera się na jednej sprzedaży.Skoncentruj swoje wysiłki na byciu wystarczająco kreatywnym, aby w dłuższej perspektywie osiągnąć korzystne dla obu stron transakcje.Buduj długoterminową relację, zamiast po prostu finalizować transakcję.
4. Przezroczystość.Sekrety są wrogiem zaufania.Bądź przejrzysty i daj swoim klientom wgląd w swoje motywy.Zaproś klientów do swojej firmy i umysłu oraz odpowiadaj na pytania szczerze i bezpośrednio.

Negocjacje oparte na zaufaniu

Negocjacje prowadzone w atmosferze zaufania i z perspektywą długoterminową znacznie różnią się od negocjacji, które koncentrują się na „wygraniu” pojedynczej transakcji.Negocjacje oparte na zaufaniu polegają na wspieraniu relacji klient-sprzedawca, dzieleniu się informacjami i wizualizowaniu transakcji, która będzie miała miejsce wielokrotnie w przyszłości.Oznacza to, że nigdy nie należy wprowadzać partnera w negocjacje w błąd i mieć dobrze zdefiniowaną politykę cenową.

Dziewięć postaw, które blokują zaufanie

Oto dziewięć postaw, które blokują zaufanie:

• Bojąc się zaufania.
• Wiara w to, że klienci mają na myśli to, co mówią.
• Kusi Cię, by powiedzieć: „zaufaj mi”.
• Wierząc, że musisz wyglądać genialnie.
• Wierząc, że świetne osiągnięcia sprzedają się same.
• Postrzeganie zaufania w kategoriach procesu i zachęt.
• Wierząc, że leady są rzadkie.
• Wierzę, że system mi na to nie pozwoli.
• Brak pasji.

Pięć kroków tworzenia zaufania

Oto pięć kroków, które pomogą Ci zbudować zaufanie:

1. Zrozum wartość swojego klienta.Jeśli klienci Ci zaufają, powiedzą Ci o swoich potrzebach i oczekiwaniach.Jeśli uda ci się namówić ich, aby porozmawiali o tym, czego chcą, mogą wysłuchać Twojego rozwiązania.
2. Słuchać.Sprzedawcy, którzy więcej słuchają niż mówią, z większym prawdopodobieństwem zbudują zaufanie swoich klientów.Dobrym pomysłem jest zadawanie pytań, a następnie zachowanie ciszy i umożliwienie klientom przedstawienia całego stanowiska, zanim cokolwiek powiedzą.Powtórz to, co usłyszałeś, aby potwierdzić dokładność i zapobiec nieporozumieniom.
3. Rama.Opracuj opis problemu ze swoimi klientami.Sprzedawcy bazujący na zaufaniu rozumieją, że problemy nigdy nie znikają.Starają się zostać ekspertami w przewidywaniu, rozumieniu i rozwiązywaniu problemów klientów.
4. Wyobraź sobie.Wizualizuj przyszłość, w której rozwiązujesz problemy klientów i nawiązujesz długoterminowe relacje.Kluczem do lojalności klientów nie jest tylko to, co dostarczasz, ale także sposób, w jaki świadczysz usługi i je wspierasz.Jedna wpadka z Twojej strony – złamana obietnica, fałszywe roszczenie lub nadużycie zaufania może przekreślić wszelkie nadzieje na długotrwały związek.
5. Bądź gotowy do podjęcia działań.Sprzedawcy bazujący na zaufaniu są gotowi do podjęcia działań.Koncentrują się na tym, co chcą osiągnąć, ustalają priorytety i wiedzą, co muszą zrobić, aby iść dalej.Ich plany są wystarczająco elastyczne, aby uwzględnić nieoczekiwane, ale zawsze mają na myśli konkretny cel.Cele zapewniają im cel i pozwalają zachować energię, ponieważ wiedzą, że niczego wartościowego nie można osiągnąć bez wysiłku.

Zasoby: zaczerpnięte z Internetu