Oto pięć najczęstszych emocji, które kierują decyzjami zakupowymi potencjalnych klientów, wraz z kilkoma kreatywnymi sposobami, w jakie sprzedawcy mogą wykorzystać każdą z nich podczas pozyskiwania klientów:

1. Akceptacja

Potencjalni klienci nieustannie poszukują nowych sposobów na podniesienie swojej pozycji w organizacji (lub branży).Sprzedawcy, którzy potrafią zademonstrować, w jaki sposób ich produkty i usługi pomogą potencjalnemu klientowi osiągnąć ten cel (np. umożliwienie firmie zdobycia przewagi konkurencyjnej), ustawiają się w roli zwolenników, chcących pomóc poprawić pozycję kupującego w organizacji.Mając to na uwadze, pomocne może być po prostu zapytanie każdego potencjalnego klienta i odpowiednie dostosowanie kluczowych punktów sprzedaży.

2. Walidacja

Klienci chcą mieć poczucie, że ich wkład jest wartościowy i zazwyczaj skłaniają się ku sprzedawcom, którzy mogą ich w tym względzie zapewnić.Mając to na uwadze, pomocne może być dla sprzedawców skorzystanie z tych trzech kroków w odpowiedzi na typowe zastrzeżenia lub standardowe różnice zdań:

• Wczuj się w potencjalnego klienta, wyjaśniając, że zapewnił ci świeże spojrzenie na tę kwestię.
• Pogódź się, zgadzając się, że perspektywa potencjalnego klienta jest trafna.
• Utwierdź punkt widzenia potencjalnego klienta, zmieniając propozycję wartości w oparciu o jego opinie.

3. Wygoda

Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku im wygodniej sprzedawca może zapewnić potencjalnemu klientowi możliwość prowadzenia działalności gospodarczej, tym większe jest prawdopodobieństwo, że potencjalny klient nie tylko przystąpi do transakcji, ale będzie kontynuował współpracę z nią w przyszłości.Sprzedawcy odnoszący sukcesy traktują priorytetowo zrozumienie procesu zakupowego każdego potencjalnego klienta na wczesnym etapie, współpracując z potencjalnym klientem, aby mieć pewność, że każdy krok jest dostosowany do wyrażanych przez firmę potrzeb, a także osobistych preferencji kupującego.

4. Kontrola

Większość kupujących z większym optymizmem podchodzi do możliwości prowadzenia działalności gospodarczej, gdy poczują, że to oni kontrolują proces.W tym duchu pomocne może być zrzeczenie się pewnej części kontroli, pozwalając potencjalnemu klientowi dyktować harmonogram sprzedaży, a także to, jak i kiedy się spotkacie, aby omówić każdy etap.To idealny sposób, aby poinformować kupującego, że oboje jesteście na tej samej stronie, jednocześnie uspokajając go przed ryzykiem zepchnięcia go na nierozsądną decyzję o zakupie.

5. Poczucie przynależności

Jednym z najbardziej przekonujących powodów, dla których potencjalny klient rozważa podjęcie działalności gospodarczej, jest pogląd, że kilku czołowych konkurentów czerpie korzyści z produktu lub usługi, z której on lub ona nie korzysta.Referencje od znanych nazwisk w regionie lub branży są w tym zakresie ogromnym źródłem informacji, szczególnie te, które podkreślają wszystkie sposoby, w jakie Twoja usługa umożliwiła rozwój czołowej konkurencji.W niektórych przypadkach Twoje rozwiązanie może zapewnić potencjalnym klientom przewagę konkurencyjną.W innych może pozwolić potencjalnemu kandydatowi wyrównać szanse z tytanami branży.

Zasoby: zaczerpnięte z Internetu