Kiedy jesteś z potencjalnymi klientami, chcesz, aby porozmawiali i zaangażowali się emocjonalnie.Zadawaj pytania odpowiednie do sytuacji, a będziesz mógł wykonać udaną rozmowę rekrutacyjną.

Pytania identyfikujące ból.

Unikanie bolesnego punktu często motywuje ludzi do zakupu więcej niż pogoń za zyskiem.Aby pomóc potencjalnym klientom zidentyfikować swój ból, zapytaj:

• Co najbardziej martwi Cię przy podejmowaniu decyzji o zakupie?
• Czego chcesz uniknąć, idąc dalej?
• Co powstrzymuje Cię przed kontynuowaniem zmian?
• Czego nie lubisz robić teraz, a co możemy zrobić dla Ciebie w przyszłości?

Pytania identyfikujące szansę.

Te pytania perspektywiczne pomagają zidentyfikować słabe strony obecnej sytuacji.Zapytać:

• Jaka jest jakość tego, czego teraz używasz?
• Co podoba Ci się w tym, czego teraz używasz?
• Czy to, czego użyjesz teraz, doprowadzi Cię tam, gdzie chcesz być w przyszłości?
• Jakie opinie przekazują Ci obecnie osoby korzystające z tego produktu?

Pytania, które robią wrażenie.

Możesz użyć tych pytań, aby pomóc potencjalnym klientom dostrzec wartość:

• Jakiej elastyczności potrzebujesz od dostawcy?
• Co możemy zrobić, aby ułatwić Ci zakupy?
• Jak ważne jest dla Ciebie, aby Twój dostawca oferował (Twoją konkretną, wyróżniającą się) usługę?
• Czy możesz mi powiedzieć o swoich specjalnych potrzebach związanych z zamówieniami?
• Gdybyś mógł mieć jedną dodatkową funkcję, co by to było?

Zasoby: zaczerpnięte z Internetu