Najlepsi sprzedawcy nie próbują rozwiązywać problemówDoklienci.Zamiast tego rozwiązują problemyzklienci.

Dowiadują się o problemach, które klienci chcą rozwiązać i o wynikach, jakie chcą osiągnąć.Wykorzystują te spostrzeżenia, aby przenieść swoją uwagę z produktów na rozwiązania dla klientów.

Skoncentruj się na wynikach

Skuteczni sprzedawcy konsekwentnie rozwiązują problemy klientów.Uznają, że żaden produkt ani usługa nie jest doskonała sama w sobie.Jest doskonała tylko wtedy, gdy zaspokaja potrzebę klienta, a robi to poprzez stworzenie obrazu satysfakcjonującego rozwiązania, które klient może zrozumieć.

Wpływ gospodarczy

Sprzedaż rozwiązania oznacza prezentację produktu lub usługi jako czegoś, co będzie miało wpływ ekonomiczny.Dlatego każdy udany scenariusz sprzedaży składa się z trzech odrębnych kroków:

1. Zrozum problemy klienta.
2. Opracuj możliwie najbardziej przejrzysty obraz rozwiązania przedstawiany przez klienta.
3. Pokaż, w jaki sposób Twoja firma może zapewnić rozwiązanie pasujące do tego wizerunku.

Fakty dotyczące rozwiązywania problemów

• Na każdy problem jest niezadowolony klient.Problem biznesowy zawsze powoduje dla kogoś niezadowolenie.Kiedy widzisz niezadowolenie, oznacza to, że masz problem do rozwiązania.
• Nigdy nie próbuj rozwiązywać problemu bez odpowiednich informacji.Najpierw zdobądź informacje.Nie myśl, że znasz odpowiedź, a następnie znajdź informacje na poparcie swoich przypuszczeń.
• Podejdź do problemu klienta osobiście.Potężne rzeczy zaczynają się dziać, gdy wykraczasz poza normę, próbując rozwiązać problemy.

Źródło: adaptacja z Internetu