Śmiało, zastosuj wszechstronne podejście do zdobywania i utrzymywania klientów.Naukowcy twierdzą, że to lepszy sposób.

Zamiast promować tylko zalety swoich produktów i usług – a wiemy, że jest ich wiele – pozwól klientom poznać także wszelkie ich wady.

Badacze z Harvard Business School, Ryan W. Buell i MoonSoo Choi, odkryli, że firmy mogą przyciągnąć więcej klientów, którzy wydają więcej i zostają w firmie na dłużej, jeśli wszystko im przedstawią: pokażą klientom wady produktu.Porównaj produkty i wyjaśnij, co sprawia, że ​​jeden jest gorszy od drugiego.

„Kiedy klienci mają bardziej całościowy pogląd na kompromisy w ramach oferty, pomaga im to w dokonywaniu bardziej świadomych wyborów, co poprawia jakość relacji z klientami”.

Badania

Przyjrzeli się głównemu bankowi, oferowanym przez niego rachunkom oraz tym, co kupowali i używali nowi klienci.

Osoby, które otworzyły konto po tym, jak dowiedziały się o wadach – być może wyższych opłatach lub niższym oprocentowaniu – wydawały co miesiąc o 10% więcej niż klienci, którzy słyszeli tylko zalety!A po dziewięciu miesiącach odsetek rezygnacji klientów obserwujących brodawki był o 21% niższy w porównaniu z klientami, którzy tylko słyszeli o korzyściach.

Co więcej, klienci, którzy usłyszeli o wadach, byli lepszymi klientami.Prawdopodobieństwo opóźnień w płatnościach było dla nich o 11% mniejsze.

Najpierw zadaj te 3 pytania

Nie chcesz, żeby zabrakło Ci informacji i zaczął opowiadać klientom o wszystkim, co ma lub może pójść nie tak z Twoimi produktami.Ale trochę ekspozycji nie zaszkodzi.Badacze sugerują rozważenie tych pytań, zanim zdecydujesz, co najlepiej ujawnić:

• Czy brodawka i tak ujawni problem, który powinniśmy rozwiązać?Jeśli wada, którą się dzielisz, faktycznie powinna – i może – zostać naprawiona, podeprzyj ją.Nie udostępniaj niczego, co sprawia, że ​​Twoja organizacja wygląda, jakby nie działała wydajnie lub nie wzbudzała zaufania.
• Czy brodawka sprawi, że nasi konkurenci będą wydawać się bardziej atrakcyjni?Jeśli wada jest czymś, na czym konkurencja może lub faktycznie wykorzystuje – ponieważ jest naprawdę lepsza w tej dziedzinie – nie chcesz się nią afiszować.Zamiast tego chcesz to zminimalizować.
• Czy porównanie paraliżuje klientów?Poinformowanie klientów o całej historii buduje przejrzystą relację.Czasami jednak zbyt wiele informacji jest przytłaczające i klienci całkowicie rezygnują z wyboru, ponieważ nie mogą podjąć decyzji.Jeśli potrafisz przedstawić krótkie, wypunktowane informacje porównujące zalety i wady, jest to bezpieczne.Więcej szczegółów to za dużo szczegółów.

Zasoby: zaczerpnięte z Internetu