Sprzedaż to gra liczbowa, a przynajmniej tak głosi popularne powiedzenie.Jeśli wykonasz wystarczającą liczbę rozmów telefonicznych, odbędziesz wystarczającą liczbę spotkań i przedstawisz wystarczającą liczbę prezentacji, odniesiesz sukces.A co najlepsze, każde „nie”, które usłyszysz, znacznie przybliża Cię do „tak”.Czy to nadal jest wiarygodne?

 

Brak wskaźników sukcesu sprzedaży

Rzeczywistość jest taka, że ​​sama ilość nie jest wskaźnikiem przyszłego sukcesu.Stały chór „nie” rzadko prowadzi do pomyślnego zamknięcia.

Badania pokazują, że najlepsi sprzedawcy wykonują mniej telefonów i mają mniej potencjalnych klientów niż przeciętni sprzedawcy.Koncentrują się na poprawie jakości swoich połączeń, zamiast zwiększać ich ilość.

Oto pięć kluczowych obszarów, na których koncentrują się na doskonaleniu:

• Stosunek połączenia.Jaki procent ich rozmów/kontaktów zamienia się w początkowe rozmowy.Im więcej połączeń przekształcają w rozmowy, tym mniej połączeń muszą wykonać.
• Wstępne konwersje spotkań.Jaki procent ich pierwszych spotkań ma zaplanowaną natychmiastową kontynuację?Im wyższa jest ta liczba, tym mniej potencjalnych klientów potrzebują.
• Długość cyklu sprzedaży.Ile czasu zajmuje zamknięcie transakcji?Im dłuższe umowy są w przygotowaniu, tym mniej prawdopodobne jest, że potencjalni klienci będą chcieli z nimi robić interesy.
• Stosunek zamknięcia.Ile z ich pierwszych spotkań faktycznie zamienia się w klientów?Jeśli zamkną wyższy procent sprzedaży, odniosą znacznie większy sukces.
• Straty bez decyzji.Jaki procent ich potencjalnych klientów pozostaje przy status quo (obecny dostawca)?Obniżenie tego wskaźnika skutkuje większymi przychodami.

Implikacje dla Ciebie

Nie mierz tylko liczby wykonywanych połączeń i wysyłanych e-maili.Głębiej.Zapytaj: „Jaki procent kontaktów obecnie dokonuje konwersji?”Następne pytanie brzmi: „Jak mogę przełożyć więcej na początkowe rozmowy”?

Gdy będziesz zadowolony ze współczynnika połączeń, przejdź do poprawy współczynnika rozmów na pierwszym spotkaniu.Następnie przejdź do poprawy pozostałych wskaźników wydajności.

Pytania do zadania

Zadaj sobie te pytania:

• Stosunek połączenia.Co robisz, aby wzbudzić ciekawość, zyskać wiarygodność i zaangażować potencjalnych klientów w rozmowy?
• Wstępne rozmowy w ramach spotkania.Jaka jest Twoja strategia, aby zainteresować potencjalnego klienta zmianą?
• Długość cyklu sprzedaży.W jaki sposób pomagasz potencjalnym klientom uzyskać dostęp do informacji, jeśli zmiana ma sens biznesowy?
• Stosunek zamknięcia.Jakie jest Twoje podejście do minimalizacji ryzyka związanego z inicjatywami zmian?
• Straty bez decyzji.Co będziesz robić, aby wyróżnić siebie, swoją ofertę i firmę na tle konkurencji, co może pomóc w uniknięciu przestojów.

Badania mają kluczowe znaczenie

Przed jakimkolwiek spotkaniem z potencjalnymi kandydatami kluczowe znaczenie ma przeprowadzenie badań.Sprawdź witrynę potencjalnego klienta, aby uzyskać wgląd w kierunek jego działalności, trendy i wyzwania.Zbadaj osoby, które spotkasz, aby dowiedzieć się o nich jak najwięcej.Dowiedz się, kim są Twoi potencjalni klienci i co jest dla nich ważne.

Pytania do zadania

Przygotowując się do spotkania, zadaj sobie następujące pytania:

• Gdzie jest potencjalny klient w procesie zakupu?
• Co już z nimi zrobiłeś, że dotarłeś do tego punktu?
• Czy do tej pory napotkałeś jakieś przeszkody?Jeśli tak, to jakie?
• Jaki jest cel tego nadchodzącego spotkania?
• Jaki jest według Ciebie pomyślny wynik?
• Z kim będziesz rozmawiać?Czy możesz opowiedzieć trochę o każdej osobie?
• Jak zaczynasz rozmowę?Dlaczego dokonałeś takiego wyboru?
• Jakie pytania będziesz zadawać?Dlaczego są ważne?
• Czy przewidujesz jakieś przeszkody?Jeśli tak, jakie one będą?Jak sobie z nimi poradzisz?
• Jakie są oczekiwania potencjalnych klientów?

Twój pożądany wynik

Dokonując świadomej, opartej na badaniach oceny tego, na którym etapie cyklu zakupowego znajduje się potencjalny klient, będziesz znać cel spotkania.Być może chodzi o przygotowanie dogłębnej analizy, zorganizowanie spotkania uzupełniającego lub demonstracji produktu.Znajomość celu pomaga zaplanować rozmowę otwierającą.

Ruszaj w nowym kierunku

Planowanie zapewnia elastyczność w podążaniu w nowych kierunkach, gdy podczas spotkania pojawią się problemy lub wątpliwości.Pozwala także przywrócić rozmowę na właściwy tor, gdy zbłądzi.Jakość planowania determinuje pożądany rezultat.

Oceń swoje wyniki

Po spotkaniu zadaj sobie następujące pytania:

• Czego się spodziewałem i co właściwie się wydarzyło?Jeśli wszystko potoczyło się tak, jak tego oczekiwałeś, Twój plan był wystarczający.Jeśli nie, to znak, że coś przeoczyłeś.
• Gdzie napotkałem kłopoty?Świadomość obszarów problematycznych jest pierwszym krokiem do zapewnienia, że ​​nie powtórzysz tych samych błędów.
• Co mogłem zrobić inaczej?Przemyśl kilka opcji.W szczególności poszukaj sposobów, w jakie uległeś poprawie.Sprawdź, w jaki sposób możesz całkowicie wyeliminować przeszkodę.
• Co zrobiłem dobrze?Ważne jest, aby zwracać uwagę na swoje pozytywne zachowania.Chcesz móc je powtórzyć.

 

Zaadaptowane z Internetu