Niektórzy sprzedawcy są przekonani, że najważniejszą częścią rozmowy handlowej jest otwarcie.„Pierwsze 60 sekund decyduje lub przerywa sprzedaż” – zdają się myśleć.

Badania nie wykazują korelacji między otwarciami a sukcesem, z wyjątkiem małej sprzedaży.Pierwsze kilka sekund jest krytyczne, jeśli prezentacje sprzedażowe opierają się na pojedynczej rozmowie.Jednak w sprzedaży B2B potencjalni klienci mogą przeoczyć kiepski początek, jeśli sądzą, że sprzedawca może rozwiązać za nich problem.

Cztery etapy

Czasami pomocne jest przejrzenie czterech etapów rozmowy sprzedażowej:

1. Otwarcie.Ustalasz, kim jesteś, dlaczego tam jesteś i dlaczego potencjalny klient powinien być zainteresowany tym, co masz do powiedzenia.Istnieje wiele sposobów na rozpoczęcie rozmowy, ale wspólnym celem dobrych ofert otwarcia jest to, aby skłonić potencjalnego klienta do wyrażenia zgody na zadawanie pytań.
2. Badanie lub odkrywanie potrzeb klientów.Na początku rozmowy chcesz ustalić swoją rolę jako osoby poszukującej informacji i rolę potencjalnego klienta jako dawcy.To najbardziej krytyczny etap.Nie da się wygrać biznesu bez zrozumienia problemów potencjalnego klienta.
3. Demonstrowanie.Skuteczni sprzedawcy ułatwiają potencjalnym klientom zrozumienie pomysłów bez konieczności nadmiernego wysiłku.Dają potencjalnym klientom możliwość skupienia się na tym, co dla nich oznacza.
4. Zamknięcie.Niektórzy sprzedawcy uważają, że zakończenie rozmowy jest najważniejszą częścią rozmowy – sposób, w jaki to zakończy, zadecyduje o tym, jak bardzo odniosą sukces.Badania pokazują, że zakończenie rozmowy jest znacznie mniej ważne niż to, co dzieje się na początku rozmowy.Najbardziej udane prezentacje zamykają się same.

Klucze do zamknięcia

Aby pomyślnie zakończyć prezentację, składają się z trzech kroków:

1. Sprawdź, czy nie ma innych problemów, które nie zostały omówione.Kupujący może mieć inne problemy, które nie zostały zidentyfikowane.
2. Podsumuj lub ponownie podkreśl kluczowe punkty.Daj potencjalnym klientom możliwość zadania większej liczby pytań.
3. Zaproponuj działanie przyspieszające sprzedaż.W przypadku małych sprzedaży jedyną akcją będzie prawdopodobnie złożenie zamówienia.W przypadku dużej sprzedaży istnieje szereg etapów pośrednich, które mogą przybliżyć Cię do złożenia zamówienia.Czasami jest to tak proste, jak umówienie się na kolejne spotkanie.

5 grzechów prezentacji

Oto 5 grzechów, które mogą zniweczyć każdą prezentację:

1. Brak jasnego punktu.Prospekt opuszcza prezentację, zastanawiając się, o co w tym wszystkim chodzi.
2. Żadnych korzyści dla klienta.Prezentacja nie pokazuje, w jaki sposób potencjalny klient może skorzystać z przedstawionych informacji.
3. Brak wyraźnego przepływu.Sekwencja pomysłów jest tak zagmatwana, że ​​pozostawia perspektywę za sobą, niezdolną do podążania.
4. Zbyt szczegółowe.Jeśli zostanie przedstawionych zbyt wiele faktów, główny punkt może zostać przesłonięty.
5. Za długo.Potencjalny klient traci koncentrację i nudzi się przed zakończeniem prezentacji.

Niektórzy sprzedawcy są przekonani, że najważniejszą częścią rozmowy handlowej jest otwarcie.„Pierwsze 60 sekund decyduje lub przerywa sprzedaż” – zdają się myśleć.

Badania nie wykazują korelacji między otwarciami a sukcesem, z wyjątkiem małej sprzedaży.Pierwsze kilka sekund jest krytyczne, jeśli prezentacje sprzedażowe opierają się na pojedynczej rozmowie.Jednak w sprzedaży B2B potencjalni klienci mogą przeoczyć kiepski początek, jeśli sądzą, że sprzedawca może rozwiązać za nich problem.

Cztery etapy

Czasami pomocne jest przejrzenie czterech etapów rozmowy sprzedażowej:

1. Otwarcie.Ustalasz, kim jesteś, dlaczego tam jesteś i dlaczego potencjalny klient powinien być zainteresowany tym, co masz do powiedzenia.Istnieje wiele sposobów na rozpoczęcie rozmowy, ale wspólnym celem dobrych ofert otwarcia jest to, aby skłonić potencjalnego klienta do wyrażenia zgody na zadawanie pytań.
2. Badanie lub odkrywanie potrzeb klientów.Na początku rozmowy chcesz ustalić swoją rolę jako osoby poszukującej informacji i rolę potencjalnego klienta jako dawcy.To najbardziej krytyczny etap.Nie da się wygrać biznesu bez zrozumienia problemów potencjalnego klienta.
3. Demonstrowanie.Skuteczni sprzedawcy ułatwiają potencjalnym klientom zrozumienie pomysłów bez konieczności nadmiernego wysiłku.Dają potencjalnym klientom możliwość skupienia się na tym, co dla nich oznacza.
4. Zamknięcie.Niektórzy sprzedawcy uważają, że zakończenie rozmowy jest najważniejszą częścią rozmowy – sposób, w jaki to zakończy, zadecyduje o tym, jak bardzo odniosą sukces.Badania pokazują, że zakończenie rozmowy jest znacznie mniej ważne niż to, co dzieje się na początku rozmowy.Najbardziej udane prezentacje zamykają się same.

Klucze do zamknięcia

Tam sątrzy kroki do pomyślnego zakończenia prezentacji:

1. Sprawdź, czy nie ma innych problemów, które nie zostały omówione.Kupujący może mieć inne problemy, które nie zostały zidentyfikowane.
2. Podsumuj lub ponownie podkreśl kluczowe punkty.Daj potencjalnym klientom możliwość zadania większej liczby pytań.
3. Zaproponuj działanie przyspieszające sprzedaż.W przypadku małych sprzedaży jedyną akcją będzie prawdopodobnie złożenie zamówienia.W przypadku dużej sprzedaży istnieje szereg etapów pośrednich, które mogą przybliżyć Cię do złożenia zamówienia.Czasami jest to tak proste, jak umówienie się na kolejne spotkanie.

5 grzechów prezentacji

Oto 5 grzechów, które mogą zniweczyć każdą prezentację:

1. Brak jasnego punktu.Prospekt opuszcza prezentację, zastanawiając się, o co w tym wszystkim chodzi.
2. Żadnych korzyści dla klienta.Prezentacja nie pokazuje, w jaki sposób potencjalny klient może skorzystać z przedstawionych informacji.
3. Brak wyraźnego przepływu.Sekwencja pomysłów jest tak zagmatwana, że ​​pozostawia perspektywę za sobą, niezdolną do podążania.
4. Zbyt szczegółowe.Jeśli zostanie przedstawionych zbyt wiele faktów, główny punkt może zostać przesłonięty.
5. Za długo.Potencjalny klient traci koncentrację i nudzi się przed zakończeniem prezentacji.

 Zasoby: zaczerpnięte z Internetu