Zapytaj dowolnego sprzedawcę, jakiej części sprzedaży najbardziej nie lubi, a prawdopodobnie będzie to jego odpowiedź: telefoniczne rozmowy telefoniczne.

Niezależnie od tego, jak dobrze są przeszkoleni w zakresie doradztwa i koncentracji na kliencie, niektórzy sprzedawcy niechętnie tworzą grupę potencjalnych klientów, którzy będą otwarci na zimne rozmowy telefoniczne.Ale to wciąż ważna część planowania sprzedaży.

Dlaczego zimne rozmowy telefoniczne są tak nielubiane

Oto główne powody, dla których sprzedawcy nie lubią dzwonić na zimno:

• Brak kontroli.Nigdzie w procesie sprzedaży przeciętny sprzedawca nie ma mniejszego poczucia kontroli niż podczas rozmów telefonicznych.
• Strach przed byciem inwazyjnym.Wysyłają zły komunikat, ponieważ nie wiedzą, jak stworzyć prowokacyjne i uwierzytelniające otwarcie.
• Zimne dzwonienie do niewłaściwych potencjalnych klientów.Dla niektórych sprzedawców utworzenie rurociągu rozmów telefonicznych oznacza niewiele więcej niż sporządzenie listy firm i/lub potencjalnych klientów, którzy pasują do odpowiedniej grupy demograficznej.Próbują skoncentrować się na potencjalnych klientach, którzy są zainteresowani produktami lub usługami, które sprzedają.W pewnym sensie używają igły w podejściu stogu siana.

Co pokazują badania dotyczące zimnych połączeń telefonicznych

Z badania Huthwaite wynika, że ​​potencjalni klienci muszą spełnić jeden z trzech warunków, zanim będą mogli zostać uznani za dobrych kandydatów do rozmów telefonicznych na zimno:

1. Potencjalny klient wykazuje pilność sytuacji, którą sprzedawca może rozwiązać.
2. Potencjalny klient wyraża niezadowolenie lub określa potrzebę, którą należy się zająć.
3. Perspektywa pokazuje, że sprzedawca może mieć coś, co mogłoby zaradzić niezadowoleniu lub zaspokoić potrzebę.

Zacznij od wartości

Wielcy poszukiwacze opracowują przekaz oparty na jednej z dwóch metod tworzenia wartości:

1. Odkryj nierozpoznany problem.Pomóż klientom zrozumieć ich problemy, problemy i możliwości w nowy i/lub inny sposób.
2. Zaproponuj nieprzewidziane rozwiązanie.Pomóż klientom znaleźć lepsze rozwiązania, niż mogliby osiągnąć po wygranej.

Opracuj dobry przekaz otwierający

Dobra wiadomość otwierająca pokazuje, że sprzedawca może mieć interesujące spojrzenie na jakiś temat dotyczący działalności potencjalnego klienta.

Oto sześć wskazówek, jak opracować dobry przekaz prospektywny:

• Bądź prowokacyjny, a nie informacyjny.Czy zauważyłeś kiedyś, jak projektowane są zwiastuny filmów?To, co widzisz w podglądach, wystarczy, aby zwieść.Okropne filmy często mają ciekawe zwiastuny.Sprzedawcy powinni o tym pamiętać, konstruując przekaz pisemny lub ustny.Chodzi o to, żeby wzbudzić zainteresowanie, a nie pouczać czy informować.Zwykle nie jest dobrym pomysłem, aby wiadomość dotycząca potencjalnych klientów napędzała sprzedaż.Skuteczne poszukiwanie oznacza jedynie rozpoczęcie uzasadnionego dialogu z potencjalną szansą sprzedaży.
• Bądź strawny.Niezależnie od tego, czy medium pozyskiwania klientów to głos czy słowo pisane, ważne jest, aby przekaz był krótki, na temat i możliwy do przyswojenia przez potencjalnego klienta w ciągu kilku chwil.Jeśli wiadomość jest zbyt gęsta lub jej przeczytanie lub zrozumienie zajmuje dużo czasu, nawet najmądrzejsza wiadomość pozostanie niezauważona.
• Twórz wartość.Dobrym pomysłem jest wybranie jednego z dwóch obszarów (tj. nierozpoznanego problemu lub nieprzewidzianego rozwiązania jako tematu wiadomości prospektywnej).
• Nawiąż relację.Badania pokazują, że pomyślne otwarcie zimnej rozmowy telefonicznej zależy w 65% od relacji, jaką nawiążesz z potencjalnym klientem, a tylko w 35% od produktu lub usługi.Jeśli szybko nie zwrócisz uwagi potencjalnego klienta, najlepszy produkt lub usługa nie doprowadzi do sprzedaży.
• Wyznaczaj jasne cele.Stajesz się nieoceniony dla potencjalnego klienta, gdy pokażesz, że rozumiesz jego problemy i cele oraz potrafisz pomóc im je osiągnąć.Twoim zadaniem jest wskazanie względnych zalet Twojego produktu lub usługi oraz tego, w jaki sposób pomoże to potencjalnym klientom w rozwiązywaniu problemów.
• Analizuj wszystkie aspekty oferty konkurencji.Na ile potencjalny klient wydaje się być zadowolony z obecnego dostawcy?Perspektywa ta może być przydatna w uzyskaniu bardziej obiektywnej miary mocnych i słabych stron, zamiast polegać tylko na prostych porównaniach punkt po punkcie.Zrozum cele i strategię obecnego dostawcy potencjalnego klienta.Nie wystarczy myśleć tylko o tym, jak zamienić potencjalnego klienta w klienta.Trzeba też pomyśleć o wygraniu batalii z obecnym dostawcą.

Wytrwałość jest kluczowa

Najważniejszym elementem zimnego dzwonienia jest rozwijanie umiejętności wytrwałości.Kiedy już zidentyfikujesz problemy, wspieraj swoje rozwiązania wytrwałością i determinacją.

Nawet nie rozważaj możliwości niepowodzenia.Twoja wytrwałość jest tym, czego potrzeba, aby pokonać najtrudniejsze przeszkody w zimnych rozmowach.Badania pokazują, że im dłużej będziesz upierał się przy zimnej rozmowie, tym większe prawdopodobieństwo, że odniesiesz sukces.

Zaadaptowane z Internetu