Większość specjalistów ds. sprzedaży nie może się doczekać rozpoczęcia dnia, w którym mają do sfinalizowania transakcję.Pomysł spędzenia dnia na poszukiwaniach nie jest tak ekscytujący.Dlatego poszukiwania często są odkładane na później… kiedy wszystko inne się uspokoi.

Jeśli jednak będzie to cały czas priorytetem, rurociąg nigdy nie wyschnie.Specjaliści ds. sprzedaży zorientowani na perspektywy i z jasnym planem działania dają poszukiwaczom czas i dyscyplinę niezbędną do dobrego wykonania zadania.

Plan aktywnego poszukiwania obejmuje czas na identyfikację potencjalnych klientów, sposoby inicjowania działań i strategie kultywowania relacji i rozwoju biznesu.Planujesz efektywnie pracować.

Uczyń te kroki częścią swojego planu działania, pamiętając, że sprzedawcy odnoszący największe sukcesy włączają pozyskiwanie klientów do swojej cotygodniowej (czasem codziennej) rutyny.

1. Utwórz listę idealnych potencjalnych klientów.Odpowiedz na te pytania:

• Kim są moi najlepsi klienci (niekoniecznie najwięksi, po prostu najlepsi)?
• Gdzie je znalazłem?
• Jaka branża jest moim najlepszym celem, biorąc pod uwagę moje doświadczenie?
• Jaka jest wielkość firmy mojego idealnego klienta?
• Kto decyduje o tym, co sprzedaję?

        2.Określ, w jaki sposób możesz z nimi współdziałać.Odpowiedz na te pytania:

• Kim są klienci moich potencjalnych klientów?
• W jakich wydarzeniach branżowych i społecznych biorą udział?
• W jakich wydarzeniach społecznych i organizacjach są najbardziej aktywni?
• Jakie blogi, kanały informacyjne, media społecznościowe i publikacje drukowane czytają i którym ufają?

1. Podziel potencjalnych klientów na 2 listy.Teraz, gdy możesz już wskazać idealnych potencjalnych klientów, utwórz dwie listy –PotrzebowaćIChcieć.Na przykładWymaganiamoże zaistnieć potrzeba rozbudowy, zmiany lub zmiany, aby sprostać nowym specyfikacjom branżowym.IChciećmogą chcieć wymienić produkt konkurencji (zobacz film), ulepszyć technologię lub wypróbować nowy proces.Następnie możesz dostosować swoje podejście do każdego z nich.I nie martw się segmentacją na tym wczesnym etapie: zwiększy to tylko sukces w późniejszym procesie sprzedaży.
2. Opracuj 10 pytań dla każdego typu potencjalnego klienta.Chcesz, aby pytania stworzyły dialog, który odkryje niezaspokojone potrzeby i pokaże, w jaki sposób możesz pomóc.Klienci mogą dowiedzieć się wszystkiego, czego potrzebują, online.Chcesz, żeby rozmawiali, abyś mógł zakwalifikować najlepszych potencjalnych klientów jako klientów.
3. Ustal konkretne cele i oczekiwania.Chcesz wyznaczyć około 10 konkretnych, znaczących i wykonalnych celów na tydzień lub miesiąc.Uwzględnij docelową liczbę spotkań, rozmów telefonicznych, poleceń, aktywności w mediach społecznościowych i wydarzeń networkingowych.I pamiętaj: często kontaktujesz się z ludźmi, którzy się od Ciebie nie spodziewają.Nie możesz oczekiwać, że kupią.Możesz się tylko spodziewać, że dowiesz się czegoś, co pomoże Ci później rozpocząć bardziej dogłębną rozmowę.
4. Utwórz kalendarz i zaplanuj czas poszukiwania potencjalnych klientów.Nie zostawiaj poszukiwań przypadkowi.Zaplanuj czas, w którym możesz skupić się na każdym typie potencjalnego klienta i każdym celu.Jedna strategia, która działa: wspólnie zaplanuj czas poszukiwania klientów w podobnych sytuacjach – na przykład dla wszystkich swoich klientówWymaganiana początku tygodnia i wszystkie twojeChcew dalszej części tygodnia lub w różnych branżach w każdym tygodniu miesiąca.W ten sposób uzyskasz właściwy przepływ informacji i wykorzystasz informacje zdobyte w jednej sytuacji, aby pomóc w innej.
5. Podejmij działania.Solidny plan obejmuje to, z kim chcesz się skontaktować, o co chcesz zapytać i usłyszeć oraz jak to zrobisz.Tworząc swój rurociąg, „przydziel swój czas tak, aby móc poświęcić go zarówno potencjalnym klientom, którzy mogą być mniejsi, ale których można szybko zamknąć” – sugeruje Mark Hunter, autor książki High-Profit Prospecting.„a także duże możliwości, których zamknięcie zajmie miesiące”.

W idealnym kalendarzu sprzedawcy spędzają 40% czasu na opracowywaniu i realizacji planu pozyskiwania klientów, a 60% na działaniach z obecnymi klientami.

Zasoby: zaczerpnięte z Internetu