Zanim będziesz miał okazję spotkać się z potencjalnymi klientami, chcesz zrozumieć ich proces decyzyjny.Badacze odkryli, że przechodzą przez cztery odrębne fazy i jeśli utrzymasz tę ścieżkę, z większym prawdopodobieństwem zamienisz potencjalnych klientów w klientów.

1. Rozpoznają potrzeby.Jeśli potencjalni klienci nie widzą potrzeby, nie mogą uzasadnić kosztów ani kłopotów związanych ze zmianą.Sprzedawcy chcą się skupić na pomaganiu potencjalnym klientom w rozpoznaniu problemu i potrzeby.Pomocne będą pytania takie jak te w naszej sekcji „Pytania o władzę” poniżej.
2. Stają się niespokojni.Gdy potencjalni klienci rozpoznają problem, zaczynają się nim martwić – i mogą odłożyć podjęcie decyzji i/lub martwić się bezpodstawnymi kwestiami.Wtedy właśnie specjaliści ds. sprzedaży chcą uniknąć dwóch rzeczy: bagatelizowania swoich obaw i wywierania presji na zakup.Zamiast tego skup się na wartości rozwiązania.
3. Oceniają.Teraz, gdy potencjalni klienci widzą potrzebę i są zaniepokojeni, chcą przyjrzeć się opcjom, którymi może być konkurencja.Dzieje się tak wtedy, gdy specjaliści ds. sprzedaży chcą ponownie ocenić kryteria potencjalnych klientów i pokazać, że mają rozwiązanie, które im odpowiada.
4. Oni decydują.Nie oznacza to, że wyprzedaże się skończyły.Potencjalni klienci, nadal oceniają podobnie jak potencjalni klienci.Klienci w dalszym ciągu oceniają jakość, obsługę i wartość, dlatego specjaliści ds. sprzedaży muszą monitorować zadowolenie potencjalnych klientów nawet po sprzedaży.

Odrzucenie jest trudną rzeczywistością w procesie poszukiwania klientów.Nie da się tego uniknąć.Jest tylko minimalizacja.

Aby zachować to minimum:

• Zakwalifikuj każdego potencjalnego klienta.Sprzyjasz odrzuceniu, jeśli nie dopasujesz potencjalnych potrzeb i pragnień potencjalnych klientów do korzyści i wartości tego, co masz do zaoferowania.
• Przygotowywać.Nie wykonuj połączeń.Kiedykolwiek.Pokaż potencjalnym klientom, że jesteś nimi zainteresowany, rozumiejąc ich działalność, potrzeby i wyzwania.
• Sprawdź swój czas.Zanim rozpoczniesz poszukiwania, sprawdź puls organizacji.Czy jest znany kryzys?Czy to ich najbardziej pracowity czas w roku?Nie napieraj do przodu, jeśli wejście jest w niekorzystnej sytuacji.
• Poznaj problemy.Nie oferuj rozwiązania, dopóki nie zadasz wystarczającej liczby pytań, aby naprawdę zrozumieć problem.Jeśli proponujesz rozwiązania problemów, które nie istnieją, jesteś skazany na szybką odmowę.

Zasoby: zaczerpnięte z Internetu