Określenie, który model sprzedaży jest najodpowiedniejszy dla Twojej firmy, przypomina trochę próbę zrównoważenia skali – każda zmiana, którą wprowadzisz po jednej stronie, będzie miała wpływ na drugą.

Przykład: niedawne badanie podkreśliło popularny model sprzedaży, w wyniku którego ponad 85% przedstawicieli w całym kraju osiągnęło limit.

Wada: rygorystyczne szkolenie i zaangażowanie wymagane do stworzenia takiego modelu również zaowocowały 24% wskaźnikiem rotacji.

Oto zalety i wady trzech modeli sprzedaży odnoszących największe sukcesy we współczesnym biznesie… typu, którego używają organizacje światowej klasy, aby osiągać cele i utrzymywać przewagę konkurencyjną:

1. Plan szkoleń i rozwoju.Ponad 75% najlepszych w swojej klasie firm uważa, że ​​ich sprzedawcy to osoby, które stale się rozwijają, co oznacza, że ​​każdy przedstawiciel musi co roku brać udział w jakimś formalnym szkoleniu i rozwoju.Większość tych szkoleń (np. wewnętrzne warsztaty, konferencje, seminaria itp.) ma na celu identyfikację i przezwyciężenie słabości każdego przedstawiciela.

Zalety modelu sprzedaży szkoleniowo-rozwojowej:

• Przedstawiciele stale się doskonalą, co zazwyczaj oznacza postęp dla całego działu
• nowym sprzedawcom zazwyczaj przydziela się mentora, co ułatwia ich rozwój i zachęca do kolegialności wśród pracowników
• 71% sprzedawców (średnio) regularnie realizuje limity, oraz
• istnieje zrównoważony atak, w którym zdrowa rywalizacja i współpraca zespołowa są normą.

Dwie największe wady modelu szkolenia i rozwoju to:

• wysoki odsetek najlepszych przedstawicieli odchodzi, ponieważ uważają, że firma nie docenia ich ogromnego wkładu, oraz
• menedżerowie spędzają prawie cały swój czas na próbach utrzymania równego partnerstwa z każdym sprzedawcą.

Ten plan ma sens w przypadku każdej firmy, która ceni swoich pracowników i woli awansować od wewnątrz.

2. Plan 80/20.Większość menedżerów zna pogląd, że 80% ich sprzedaży nieuchronnie będzie pochodzić z 20% najlepszych sprzedawców.Plan 80/20 opiera się na tym, że menedżerowie spędzają prawie cały swój czas na szkoleniu najlepszych 20% pracowników, aby utrzymać maksymalną wydajność.

Według różnych badań, oto największe zalety:

• wysokooktanowych sprzedawców, w których najlepsi przedstawiciele nieustannie konkurują ze sobą, aby się prześcignąć
• rozsądny dział, w którym sprzedawcy wiedzą, że niska wydajność nie będzie tolerowana, oraz
• wąski obszar zainteresowań, w którym menedżerowie wiedzą, na kim się skupić, aby utrzymać swoją liczebność.

Trzy największe wady:

1. średnio mniej niż połowa sprzedawców osiąga limity w takim systemie
2. Liczba powtórzeń poniżej normy bardzo rzadko poprawia się z biegiem czasu, co skutkuje oszałamiającym współczynnikiem rotacji na poziomie 38%.
3. menedżerowie znajdują się w ciągłym cyklu rekrutacji, a rzeczywistość utrudnia im skupienie się na ważniejszych zadaniach.

Plan ten ma sens w przypadku dużych firm, które mogą sobie pozwolić na roczną rotację prawie 40% swoich pracowników sprzedaży, pod warunkiem, że motywuje on najlepszych przedstawicieli do dalszego dążenia do lepszych wyników.

3. Plan deregulacji.Na zderegulowanym rynku oczekuje się, że zmiany w biznesie będą decydować, jakie zmiany są potrzebne.Wiele organizacji sprzedażowych działa według tej samej filozofii.Według analityka sprzedaży Jerry'ego Collettiego kwota jest dostosowywana co roku w modelu deregulacji w oparciu o:

• liczby z poprzedniego roku
• rozwój firmy a wzrost rynku, oraz
• jaki rodzaj korekty ma największe szanse na maksymalizację zysków.

Największy plus: sprzedawcy mają wrażenie, że firma stawia swoich pracowników na pierwszym miejscu, co może zwiększyć ich lojalność i wydajność.

Największy minus: plany dotyczące deregulacji zmieniają się co roku – jest to dynamika, która może powodować poważne bóle głowy dla menedżerów i przedstawicieli.

Zasoby: zaczerpnięte z Internetu