Klienci mają nieskończone możliwości, więc dlaczego mieliby nadal wybierać właśnie Ciebie?

Jeśli nie wiedzą, dlaczego powinni pozostać lojalni, istnieje ryzyko, że zostaną porwani.Kluczem do utrzymania klientów – i zdobycia nowych – może być pomoc w lepszym zrozumieniu, dlaczego jesteś dla nich odpowiedni.

Oto sześć pytań, które chcesz sobie zadać, a co ważniejsze, upewnij się, że odpowiedzi są jasne dla Twoich klientów.

1. Dlaczego ty?

Klienci idą i trzymają się firmy, która „leczy ich dolegliwości” – mówi Rob Perrilleon, wiceprezes ds. usług dostawczych.

Klienci nie muszą od razu mówić, że mają „dolegliwość”, ale prawie zawsze mają potrzebę, która, jeśli nie zostanie zaspokojona, będzie stanowić problem lub problem.

Muszą więc zrobić coś więcej niż tylko zobaczyć, jak działają Twój produkt, usługa lub ludzie.Muszą zrozumieć, w jaki sposób dzięki temu radzą sobie lepiej.

Jednym ze sposobów są historie łączące ryzyko z rozwiązaniem.

Innymi słowy, pomóż klientom zobaczyć – poprzez rozmowy z pracownikami pierwszej linii, w treściach online i drukowanych oraz w materiałach wideo – jak by wyglądali, gdyby nie korzystali z Twoich produktów lub usług, a także jakie byłyby pozytywne skutki korzystania z Twoich produktów lub usług.

2. Dlaczego teraz?

Potrzeby klientów zmieniają się, więc mogą nie potrzebować Cię teraz tak bardzo, jak kiedyś.Aby utrzymać lojalność, ważne jest, aby cały czas pozostawać na bieżąco.

Jednym z najlepszych sposobów jest ciągłe dostarczanie klientom informacji o różnych sposobach korzystania z Twoich produktów lub usług, dzięki czemu będziesz wartościowy i istotny na różne sposoby i w różnym czasie.Regularnie udostępniaj zmiany, ulepszenia i referencje klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych, poczty elektronicznej i rozmów sprzedażowych.

Jeśli starasz się pozyskać potencjalnych klientów, zadając pytanie „dlaczego teraz?”, przekaz musi koncentrować się na teraźniejszości oraz na krótko- i długoterminowej wartości, jaką będzie przyszłość „teraz”.

3. Po co płacić?

Jednym z najtrudniejszych momentów do utrzymania lojalności jest sytuacja, gdy klienci muszą wymienić produkt lub odnowić usługę – zwłaszcza jeśli ich koszt w ogóle wzrósł.Dlatego tak ważne jest, aby pomóc klientom zrozumieć, dlaczego płacą.

Według badań przeprowadzonych przez Corporate Visions, kluczem jest skupienie się na tym, co poszło dobrze klientom, odkąd zaczęli korzystać z Twoich produktów lub usług.Pokaż im twarde dane, takie jak zwiększone zyski, wzrost produktywności lub zrealizowane oszczędności, które można bezpośrednio powiązać z Twoimi produktami lub usługami.

4. Dlaczego warto zostać?

Twoja konkurencja zawsze będzie próbowała ukraść Twoich klientów.Jeśli więc chcesz pomóc klientom zrozumieć, dlaczego jesteś lepszy, musisz być gotowy na obronę przed konkurencją, która próbuje ich odciągnąć.

Nie chcesz utrudniać klientom opuszczenia Cię.Może to wywołać niechęć i wirusową reakcję.

Zamiast tego klienci muszą zrozumieć, dlaczego powinni zostać.Perrilleon sugeruje regularne wzmacnianie czterech kluczowych obszarów:

• stabilność
• koszt zmiany
• oczekiwany żal i winę, i
• trudność wyboru.

Na przykład przypomnij im o długim, być może żmudnym procesie, przez który przeszli, aby podjąć decyzję o Tobiepotwierdzić i ustabilizować tę decyzję.Podkreśl oszczędności, pozostając z Tobą – i w zasadzieunikanie kosztów zmian- Idyskomforty związane z rozpoczynaniem nowego.I pokaż im, że Twoje produkty i usługi są na tym samym poziomie lub lepsze niż produkty konkurencji.

5. Po co ewoluować?

Status quo nie jest zdrowy dla Ciebie ani Twoich klientów.Chcesz pomóc klientom rozpoznać, kiedy muszą się rozwijać i jak możesz im w tym pomóc poprzez nowe lub inne usługi i produkty.A jeśli próbujesz zbudować biznes, chcesz, aby potencjalni klienci zobaczyli, jakie korzyści przyniesie im rozwój.

Tutaj trzeba odwołać się do potrzeb i emocji klientów.Chcesz im pokazać, jak coś nowego lub innego będzie lepiej odpowiadać ich zmieniającym się potrzebom (i być może będziesz musiał pomóc im rozpoznać, jak zmieniły się ich potrzeby) – to połowa potrzeb.Ponadto musisz pomóc im rozpoznać, jak ewolucja będzie miała pozytywny wpływ na to, jak się czują lub jak będą postrzegani przez innych – to część emocjonalna.

6. Po co zmieniać?

Jeśli pomożesz klientom poznać odpowiedzi na pięć poprzednich pytań, wykonałeś swoje zadanie: klienci przekonają się, że nie ma dobrego powodu do zmian.

Ale „kiedy jesteś osobą z zewnątrz i próbujesz przekonać potencjalnych klientów do zmiany, potrzebujesz przełomowej historii, która będzie przekonującym argumentem za odejściem od status quo” – mówi Perrilleon.

Skopiuj z zasobów internetowych