Niektórzy sprzedawcy szukają wyjścia zaraz po tym, jak potencjalni klienci powiedzą „nie” początkowej próbie zamknięcia.Inni osobiście przyjmują negatywną odpowiedź i naciskają, aby ją odwrócić.Innymi słowy, przestają być pomocnymi sprzedawcami w zdeterminowanych przeciwników, podnosząc poziom oporu potencjalnych klientów.

Oto siedem wskazówek, które pomogą Ci przywrócić sprzedaż na właściwe tory:

1. Słuchaj uważnieodkryć wszystkie pytania i wątpliwości, które powstrzymują potencjalnych klientów od powiedzenia „tak”.Wysłuchali Twojej prezentacji i teraz w odpowiedzi przygotowują miniprezentację.Daj im szansę na wyrażenie siebie.Mogą czuć się lepiej, gdy otwarcie wyrażają swoje myśli – zwłaszcza jeśli wierzą, że ich słuchasz.Dowiesz się więcej o tym, co powstrzymuje ich przed podjęciem natychmiastowych działań.
2. Przedstaw ich pytania i wątpliwościzanim odpowiedziałeś.Potencjalni klienci nie zawsze mówią, co mają na myśli.Przekształcenie pozwala im usłyszeć własne słowa.W niektórych przypadkach, gdy potencjalni klienci usłyszą, co ich powstrzymuje, mogą odpowiedzieć na własne obawy.
3. Znajdź porozumienie.Kiedy zgadzasz się z potencjalnym klientem w jakimś aspekcie jego zastrzeżeń, tworzysz atmosferę, w której możesz odkryć obszary wstrzymujące sprzedaż.Każdy temat poruszany na tym etapie procesu sprzedaży może przybliżyć potencjalnego klienta do „tak”.
4. Potwierdź, że potencjalni klienci przedstawili wszystkie swoje obawy.Twoim zadaniem jest przekonać potencjalnych klientów do podjęcia natychmiastowych działań.Dlatego zanim zaczniesz udzielać odpowiedzi, zbierz wszystkie możliwe wątpliwości.To nie jest przesłuchanie.Jesteś konsultantem potencjalnego klienta i chcesz pomóc mu w podjęciu świadomej decyzji.
5. Poproś potencjalnego klienta o podjęcie natychmiastowych działań.Niektórzy potencjalni klienci podejmują decyzje szybko i spokojnie.Inni zmagają się z procesem.Zawsze, gdy skończysz odpowiadać na pytania i wątpliwości, poproś potencjalnego klienta o podjęcie natychmiastowych działań.
6. Bądź gotowy zaoferować więcej zachęty.Co robisz, gdy odpowiedziałeś na wszystkie pytania i wątpliwości, poprosiłeś potencjalnego klienta o podjęcie decyzji, a on nadal milczy?Jeśli potencjalny klient nie zgadza się z prezentowanym przez Ciebie rozwiązaniem lub zgłasza inne wątpliwości, rozwiń je. 
7. Zamknij sprzedaż już dziś.Ani w przyszłym tygodniu, ani w następnym miesiącu.Co musisz zrobić, aby zamknąć sprzedaż już dziś?Poświęciłeś swój czas i energię na spotkanie z potencjalnym klientem.Zadałeś każde pytanie i przedstawiłeś każde oświadczenie potrzebne potencjalnemu klientowi do podjęcia świadomej decyzji.Włóż taki sam wysiłek w tworzenie końcowych stwierdzeń/pytań, jak podczas przygotowywania reszty prezentacji, a częściej usłyszysz „tak”.

Skopiuj z zasobów Internetu