Sukces biznesowy zależy dziś od rozwijania wzajemnie korzystnych relacji, które tworzą wspólną wartość, rozwiązują wspólne problemy i prowadzą zarówno sprzedawców, jak i klientów do miejsca „my”, a nie zwykłego przeciągania liny „my kontra oni”.

Oto pięć podstawowych zasad, które stanowią podstawę relacji opartej na zaufaniu:

1. Wzajemnośćzobowiązuje sprzedawców i klientów do dokonywania uczciwej i zrównoważonej wymiany.Jeśli jedna strona akceptuje ryzyko biznesowe, druga strona robi to samo.Jeśli jedna strona zainwestuje czas i pieniądze w projekt, druga strona jest gotowa się odwdzięczyć.Wzajemność zapewnia sprawiedliwy podział obowiązków, ryzyka i korzyści.Bez tego nie ma sytuacji, w której wygrywają obie strony.
2. Autonomiapozwala sprzedawcom i klientom podejmować własne decyzje, wolne od władzy drugiej strony.Bez autonomii mogą rozwinąć się walki o władzę, w których jedna ze stron będzie żądać jednostronnych ustępstw lub przerzucać znane ryzyko na drugą stronę.Tego typu gry o władzę uniemożliwiają sprzedawcom i klientom podejmowanie racjonalnych decyzji, które leżą w najlepszym interesie relacji.Dzięki zasadzie autonomii sprzedawcy i klienci mogą w pełni wykorzystać swoje umiejętności rozwiązywania problemów.
3. Uczciwośćoznacza konsekwentność w podejmowaniu decyzji i działaniach zarówno klientów, jak i sprzedawców.Uczciwość chroni relacje, ponieważ promuje zaufanie między klientami i sprzedawcami.Ludzie chcą móc na sobie polegać, jeśli chodzi o podejmowanie tych samych decyzji i podejmowanie tych samych działań w tych samych okolicznościach.Chcą wiedzieć, że uzyskają ten sam rezultat w wyniku tego samego zestawu działań.Jeśli obie strony nie wykazują uczciwości, rozwój długotrwałej relacji jest prawie niemożliwy.
4. Lojalnośćzobowiązuje klientów i sprzedawców do lojalności wobec relacji.Zasada lojalności stosowana jest przy alokacji ryzyka, nagród, obciążeń i korzyści pomiędzy klientami i sprzedawcami, przy jednoczesnym skupieniu się na tym, co jest najlepsze dla relacji.Rozwiązanie maksymalizujące przychody, z którego korzysta tylko jedna strona, nie jest przykładem lojalności.Lepszym przykładem lojalności jest rozwiązanie, które generuje najmniejsze koszty dla relacji.
5. Słusznośćważne jest, aby zachować harmonię i zaufanie w związku.Definiując kapitał własny, każda ze stron bierze odpowiedzialność za utrzymanie równowagi w relacji.Zobowiązuje klientów i sprzedawców do podziału nagród proporcjonalnie do ich wkładu, zainwestowanych zasobów i podjętego ryzyka.Może zapobiec powstaniu napięć w związku, ponieważ sprawiedliwość niweluje nierówności, które pojawiają się z biegiem czasu.Utrzymuje relację w równowadze, nie pozwalając jednej ze stron wygrywać kosztem drugiej.

Zasoby: zaczerpnięte z Internetu