Niektóre firmy opierają swoje wysiłki sprzedażowe na domysłach i intuicji.Jednak ci, którzy odnoszą największe sukcesy, zdobywają dogłębną wiedzę o klientach i dostosowują swoje wysiłki sprzedażowe do potrzeb i celów klientów.

Zrozumienie ich potrzeb

Zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów, odkrycie, czego chcą i pomoc im w uniknięciu obaw, może zwiększyć Twoje wskaźniki zamknięcia.Jedno z badań wykazało, że sprzedawcy, którzy sprzedają zgodnie z potrzebami i pragnieniami kupującego, trzy razy częściej finalizują sprzedaż.

Najlepszym sposobem, aby uniknąć domysłów podczas sprzedaży, jest zadawanie klientom właściwych pytań i uważne słuchanie ich odpowiedzi.Rolą dobrego sprzedawcy jest przekazywanie kupującym jasno sformułowanych informacji w zrozumiałym dla nich języku, kiedy i gdzie ich potrzebują.

Budowanie person nabywców

Skutecznym sposobem budowania profili osób kupujących jest przeprowadzanie wywiadów z klientami, którzy kupili Twój produkt lub usługę.Celem rozmowy kwalifikacyjnej jest prześledzenie historii podejmowania decyzji od początku do końca.Zacznij od pytań o wydarzenie lub problem, który zmotywował klienta do poszukiwania rozwiązania.

Wiedza o tym, co sprawiło, że znalezienie rozwiązania było pilne, będzie cenna w przyszłych wysiłkach poszukiwawczych.Spróbuj dowiedzieć się, kto brał udział w procesie oceny i podejmowania decyzji.Postawy towarzyszące ich decyzji mogą ujawnić przydatne spostrzeżenia i okazać się cenne w kontaktach z nowymi potencjalnymi klientami.

Nie unikaj kupujących

Nie unikaj kupujących, którzy zamiast Ciebie wybrali Twojego konkurenta.Dostarczają cennych danych na temat obszarów, w których rozwiązanie okazało się niewystarczające w porównaniu.Potencjalni klienci, którzy odrzucili Twoją propozycję, mogą szczerze powiedzieć Ci dlaczego.

Zwróć szczególną uwagę, jeśli potencjalny klient powie, że zostałeś odrzucony, ponieważ Twój produkt lub usługa była zbyt droga.Czy Twoje „zbyt drogie” rozwiązanie zawierało funkcje, których nie oferowała konkurencja?A może w Twojej ofercie brakowało funkcji wymaganych przez potencjalnego klienta?

Dlaczego kupują

Klienci kupują na podstawie oczekiwań – tego, co według nich zrobi dla nich Twój produkt lub usługa.Przed jakąkolwiek rozmową sprzedażową zadaj sobie pytanie, jakie problemy możesz rozwiązać dla tego potencjalnego klienta.

Oto proces myślenia i działania pozwalający rozwiązać problem:

• Na każdy problem jest niezadowolony klient.Problem biznesowy zawsze powoduje dla kogoś niezadowolenie.Kiedy widzisz niezadowolenie, oznacza to, że masz problem do rozwiązania.
• Nie zadowalaj się naprawieniem tylko bezpośredniego problemu.Upewnij się, że za naprawionym problemem nie kryje się systemowy problem.
• Nigdy nie próbuj rozwiązywać problemu bez odpowiednich informacji.Najpierw zdobądź informacje.Myślisz, że nie znasz odpowiedzi?Następnie idź i znajdź informacje na poparcie swoich przypuszczeń.
• Podejdź do problemu klienta osobiście.Potężne rzeczy zaczynają się dziać, gdy wykraczasz poza zwykłe próby rozwiązywania problemów.
• Wzmocnij pozycję klienta poprzez wiedzę.Daj klientom wiedzę potrzebną do rozwiązywania własnych problemów.Angażując się głębiej w działalność klienta, możesz stać się niezastąpiony.

Zaadaptowane z Internetu