Czy kiedykolwiek zamawiałeś kanapkę, bo zrobił to twój przyjaciel lub współmałżonek, i po prostu brzmiała dobrze?Ta prosta czynność może być dla Ciebie najlepszą lekcją na temat tego, dlaczego klienci kupują i jak nakłonić ich, aby kupowali więcej.

Firmy inwestują pieniądze i zasoby w ankiety, zbierając dane i analizując je wszystkie.Mierzą każdy punkt kontaktu i pytają klientów, co myślą po niemal każdej transakcji.

Jednak większość firm nie dostrzega najważniejszego wpływu na decyzję klienta o zakupie: obserwacji, co faktycznie robią inni klienci.

Długo rozmawialiśmy o wpływie przekazu ustnego, recenzji i mediów społecznościowych na klientów i ich decyzje.Jednak obserwowanie, jak inne osoby — zarówno nieznajomi, jak i przyjaciele — używają produktu i lubią go, ma ogromny wpływ na decyzje zakupowe.

Obejrzyj, a potem kup

Badacze Harvard Business Review natknęli się na tę konkluzję: klienci często obserwują innych klientów, zanim podejmą decyzję o zakupie.To, co widzą, jest uderzająco ważne w kształtowaniu ich poglądów na temat produktu, usługi lub firmy.W rzeczywistości „obserwacja partnerska” ma taki sam wpływ na decyzje klientów, jak reklama firmy – która oczywiście kosztuje znacznie więcej.

Dlaczego klienci są tak podatni na wpływy rówieśników?Niektórzy badacze twierdzą, że dzieje się tak dlatego, że jesteśmy leniwi.Przy tak wielu decyzjach do podjęcia każdego dnia, łatwo założyć, że jeśli inni używają produktu, jest on wystarczająco dobry.Mogą pomyśleć: „Po co próbować to rozgryźć samodzielnie, szukając informacji lub dokonując zakupu, którego będę żałować.

4 strategie dla Ciebie

Firmy mogą wykorzystać to poczucie lenistwa.Oto cztery sposoby wpływania na klientów, aby dokonali zakupu, w oparciu o obserwację rówieśniczą:

1. Pomyśl o grupie, a nie tylko o osobie.Nie skupiaj się tylko na sprzedaży jednego produktu jednej osobie.W swoich inicjatywach marketingowych, sprzedażowych i związanych z obsługą klienta daj klientom pomysły, w jaki sposób mogą podzielić się Twoim produktem.Oferuj rabaty grupowe lub dawaj klientom próbki, aby przekazać je innym.Przykład: w ciągu ostatnich kilku lat Coca-Cola personalizowała puszki, aby zachęcić do przekazania ich „przyjacielowi”, „supergwiazdie”, „mamie” i dziesiątkom imion.
2. Spraw, aby produkt się wyróżniał.Twoi projektanci produktu mogą na to zareagować.Pomyśl o tym, jak produkt wygląda podczas użytkowania, a nie tylko po zakupie.Na przykład iPod firmy Apple miał charakterystyczne białe słuchawki – widoczne i niepowtarzalne, nawet gdy iPoda już nie było.
3. Pozwól klientom zobaczyć to, co nie jest takie oczywiste.Naukowcy odkryli, że samo dodanie liczby nabywców produktu do witryny internetowej zwiększa sprzedaż i cenę, jaką zapłacą klienci.Anegdotycznie, goście hotelowi są bardziej skłonni do ponownego użycia swoich ręczników, jeśli otrzymają statystyki dotyczące liczby innych osób, które ponownie wykorzystają swoje ręczniki w hotelu.
4. Połóż to tam.Śmiało, zasadź ludzi, korzystając z Twoich produktów.To działa: kiedy Hutchison, firma technologiczna z siedzibą w Hongkongu, wprowadziła na rynek produkt mobilny, wysyłała młodych ludzi na stacje kolejowe podczas wieczornych dojazdów do pracy, niosąc ze sobą telefon, aby zwrócić na siebie uwagę.Pomogło to zwiększyć początkową sprzedaż.

Zasoby: zaczerpnięte z Internetu