Dla wielu specjalistów ds. sprzedaży pozyskiwanie potencjalnych klientów może być najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży.Najważniejszy powód: prawie każdy ma naturalną pogardę dla odrzucenia, a poszukiwanie klientów jest tego pełne.

„Ale niezmienna mantra fanatycznego poszukiwacza brzmi: „Jeszcze jeden telefon”.

Aby zbliżyć się do bycia fanatycznym poszukiwaczem, rozpoznaj typowe oznaki niechęci do rozmów:

• Poddaję się po kilku pierwszych próbach.Jeśli nie przychodzi to łatwo, możesz winić marketing lub rozwój sprzedaży za przekazywanie leadów niskiej jakości.
• Biorąc to osobiście.Kiedy potencjalni klienci nie chcą cię wysłuchać, a tym bardziej się z tobą spotkać, zwalasz to na karb: „Nie lubią mnie” i kończysz z tym
• Spędzanie większej ilości czasu z obecnymi klientami.Tak, obecni klienci potrzebują Twojej uwagi, ale jak wspomniano wcześniej, tylko około 60% czasu sprzedawcy należy poświęcić na ich obsługę.

Ponieważ wielu sprzedawców nie uznałoby poszukiwania za idealny dzień w biurze, mogą próbować minimalizować czas, jaki na nim spędzają.Jednakże takie postępowanie naraża Twój wzrost sprzedaży i karierę na ryzyko: jeśli to nie Ty skontaktujesz się z potencjalnymi klientami, zrobi to ktoś inny.

„Jeśli nie zbliżasz się do tego, czego chcesz w sprzedaży, prawdopodobnie nie prowadzisz wystarczających poszukiwań”.

Aby przezwyciężyć niechęć do poszukiwania klientów i zbliżyć się do sprzedaży:

• Szukaj dalej.Nigdy nie przestawaj szukać potencjalnych nowych klientów.Jeśli nie podoba Ci się lista tworzona przez marketing, w większym stopniu polegaj na poleceniach i networkingu związanym z wydarzeniami.
• Poznaj prawdziwe problemy biznesowe stojące przed potencjalnymi klientami.Im więcej dowiesz się o problemach i konkretnych potrzebach potencjalnych klientów, zanim jeszcze wykonasz telefon, tym większe prawdopodobieństwo, że będziesz w stanie natychmiast się nimi zająć i zwiększyć prawdopodobieństwo udanej rozmowy rekrutacyjnej (co buduje pewność siebie i pozwala zarobić więcej).
• Celuj dobrze.Zbuduj i ponownie oceń profil swoich idealnych klientów, segmentów i rynków.Im lepiej dostosowani są do tego potencjalni klienci, tym lepsza będzie każda rozmowa rekrutacyjna.Wtedy nie tracisz czasu na próby sprzedaży osobom, które nie pasują.
• Wiedz, z czym się mierzysz.Bądź na bieżąco ze zmianami w branży, dostosowaniami na swoim rynku i tym, co robi konkurencja.Następnie możesz wykorzystać ruchy, które sprawiają, że klienci czują się zaniedbywani w poszukiwaniu i konwertowaniu potencjalnych klientów.
• Posiadaj swoją wiedzę.Potencjalni klienci częściej kupują to, co wiesz, niż produkt lub usługę.Twoja głęboka wiedza, która może pomóc klientom, przyciągnie ich i zatrzyma.
• Poznaj swojego decydenta.Nawet jeśli znajdziesz idealnego kandydata, możesz stracić czas (i stracić zapał), zadając się z niewłaściwą osobą.Nie musisz obrażać kontaktów ani deptać nikomu po palcach, ale chcesz szybko zidentyfikować decydentów, aby utrzymać dynamikę poszukiwań.

Zasoby: zaczerpnięte z Internetu